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Ahora llegamos a uno de los temas más calientes del momento, los incentivos no económicos, que de este momento y en adelante le llamaré incentivos sociales.

¿Por qué les digo incentivos sociales? Porqué no solo me interesa que sepan que existen los incentivos no económicos, sino que es importante que los entiendan, saber porqué funcionan y también lo fácil que puede ser que dejen de funcionar.

Entonces empecemos. ¿Qué son incentivos sociales? Pues se los voy a explicar con una pregunta muy sencilla: ¿Qué estarían dispuestos a hacer por una barra de chocolate o por un café, que no estarían dispuestos a hacer por 800 colones?

A todos se nos ocurren varias cosas que haríamos por un café o un chocolate que jamás haríamos por $2, ya que suena más interesante el chocolate o el café, aunque perfectamente podríamos agarrar los $2 y comprar el mismo chocolate o el mismo café.

¿Por qué es que los regalos y detalles como un chocolate suenan más interesantes que su valor económico? Porque pertenecen a un mundo NO económico, o sea, pertenecen al mundo de la vida social.

Les pongo otro ejemplo. Ustedes me invitan a cenar a sus casas, para hablar de temas de recursos humanos, coaching y psicología. Al final de la cena, yo me levanto y les digo: “La cena estuvo deliciosa, y de buena calidad, ¿qué les parece si les dejo $40? ¿Cómo se sentirían? Ahora, ¿si en vez de ofrecerles dinero al final de la cena, llego con una botella de vino que me costó $40 y se las regalo? Pues eso estaría bien, sería un detalle agradecido. ¿Y si llego y les doy la botella de vino diciéndoles “Gracias por invitarme a cenar, aquí les doy una botella de vino de $40.” Se siente igual que si les ofreciera dinero ¿verdad?

En estos ejemplos de arriba, vemos como se enfrentan dos mundos aparentemente diferentes, el de lo económico y el de lo social.

En el mundo económico, todo se basa en transacciones, yo te pago X cantidad de dinero a cambio de un producto o servicio. En el mundo social, el dinero, aunque sabemos que existe, somos conscientes de él, pero logramos separarlo y no mezclarlo con nuestras relaciones sociales. Por ejemplo, si se nos estalla una llanta del carro, podemos pedir a un amigo que nos ayude a cambiarla, pero si le ofrecemos dinero, probablemente nos pida mucho más de lo que ofrecemos ya que empezará a analizar la interacción transaccionalmente, cuánto cuesta su tiempo y cuanto le deberíamos de pagar.

En las relaciones sociales, las interacciones no son transaccionales directamente, ya que no le ponemos valor a las mismas, solamente esperamos reciprocidad. O sea, si yo les hago un favor, entonces es lógico que en algún momento les pueda pedir un favor y si está dentro de sus posibilidades lo van a hacer.

Entonces, en el mundo social, las interacciones se basan en algo no económico, en algo más emocional y afectivo, y es sumamente importante mantenerlos separados para que funcionen correctamente.

Entonces, si en la empresa desarrollamos estrategias de relaciones sociales, donde le regalamos a los empleados chocolates, tazas, almuerzos, viajes, entradas al cine y al estadio y otros beneficios e incentivos sociales, debemos de mantenerlos en este plano, y NUNCA ponerles un valor en dinero, en el momento en que lo hacemos, se vuelve una transacción económica y volver a lo social se vuelve increíblemente difícil.

Un ejemplo de esto, me recuerdo a una empresa que en algún momento decidió regalar entradas al cine. Al principio, fue un excelente motivador. Sin embargo, uno de los gerentes en un momento decidió decirle a su equipo, que si no mejoraban su producción, les eliminaría el beneficio de las entradas al cine, ya que no se merecían que se les regalara algo que tanto le costaba a la empresa. Con estas palabras, las entradas al cine dejaron de ser un beneficio social para convertirse en un premio con un valor económico. ¿Qué pasó posteriormente? Poco a poco el tema de las entradas se convirtió en parte del salario contemplado por los empleados, y cuando no había entradas, había una baja de productividad y motivación. Igualmente se convirtió en un tema de intercambio, ya que en varias ocasiones los empleados solicitaban entradas al cine a cambio de quedarse trabajando horas extra.

Ahora, ¿cuál es el beneficio de mantener los incentivos sociales en el ámbito social? Que nos permite generar una motivación a otro nivel, no económica  y por lo tanto no comparativa. Por ejemplo, si yo les regalo una entrada a un partido de futbol esta semana. Dos semanas más tarde, a razón de un proyecto nuevo que urge, les pido que se queden trabajando tarde para terminarlo. ¿Qué tan probable creen ustedes que su respuesta sea positiva?

Ahora, es importante que no les mencione nada de las entradas, estas fueron un regalo para incrementar la relación social, no como intercambio comparativo de otra cosa ya que nuevamente pasaríamos al mundo económico y transaccional.

Pues los estudios de los especialistas en comportamiento económico como George Lowenstein y Dan Ariely dicen que las probabilidades son altísimas. Los empleados de empresas que utilizan los incentivos sociales están constantemente más anuentes a ayudar a que la empresa mejore, se sienten más cercanos a la empresa y tienden a solicitar menos aumentos, esto sin mencionar que los índices de felicidad son mucho más altos.

Entonces ¿qué incentivos podemos utilizar? Piensen en cualquier cosa que le darían de regalo a un amigo. Desde chocolates de vez en cuando, hasta una camiseta en su cumpleaños o un disco de música. Entradas al cine, al teatro, etc.

Lo importante es que estos incentivos deben de mantenerse en el plano social, para que tengan valor social y disfrutar de sus beneficios. Pero esto también nos trae un problema posterior, que es un tema más difícil de medir, ya que no tiene una relación 1 a 1 como las transacciones económicas. Esta es la razón por la cual es difícil de implementar en la mayoría de las empresas y por qué en la mayoría cuando se implementa, tiende a tener un corto alcance, ya que los mismos gerentes y dueños de las empresas, buscando una relación costo beneficio, cometen el error de mover estos incentivos al plano económico con mucha facilidad.

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Jack Raifer


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